什麼樣的人容易說服他人?心理學教授揭「2特質」:長得漂亮也有用 | 健康 | 20240522 | match生活網

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什麼樣的人容易說服他人?心理學教授揭「2特質」:長得漂亮也有用
優活健康網     2024/05/22 10:00


生活中我們偶爾會需要「說服力」,它也是一項必要而強有力的技能,到底要怎麼樣才能輕鬆說服別人呢?研究心理學15年、資深教授陳曉於《人心使用說明書》一書中,用生活化的故事、淺顯易懂的解說,幫助讀者透過心理學,正確使用人心,並分享改變行為、態度的完整步驟。以下為原書摘文:



說服的過程就是A用某些方式向B傳遞某些訊息。而影響說服效果的因素總括來說有4個:誰說(說服者),說了什麼(說服訊息),怎麼說的(說服方式)以及如何抵擋別人的說服(被說服者)。



什麼樣的人容易說服他人?
如果兒童心理學家和你說:「孩子成長過程中出現問題,多半都是因為父母的教養方式不當。」你家正處於青春期的13歲孩子也對你說:「孩子成長過程中出現問題,多半都是因為父母的教養方式不當。」你會願意相信誰說的話?

絕大部分人會選擇相信心理學家的話。這就是傳遞同樣的訊息,說服者在說服中占據的地位。上述例子中,心理學家讓人覺得很專業、夠權威,所以更容易說服你。

前言曾講過在新冠肺炎疫情期間,我說服爸媽戴口罩的事。作為一個大學心理學教授,我花了7天都無法說服我的父母出門要戴口罩,但鄰里的廣播提醒他們,他們立刻乖乖照做。你可能會好奇:你不是心理學教授嗎?應該滿權威、滿專業的呀?




在心理學領域,我是專業人士,但在傳染病領域,我不是專家或醫生。而且即使我是醫生,我的爸媽也未必會聽我的,因為我在他們眼中,不管職稱多高、別人認為我多專業,我也只是他們的孩子,所以對他們而言,我的話還不如里長大聲公的廣播更具權威。

這也是為什麼你很難說服父母不要去買那些毫無作用的保健品,也很難改變他們的不良生活習慣。因為你在他們眼裡只是孩子,而他們相信的是那些「專家」。

難道沒有辦法說服他們嗎?當然有辦法,你可以請他們相信真正的專家,比如請正規醫院裡的醫生幫你說服他們。對此我深有體會,我母親去體檢,發現血糖偏高,我勸她定期吃藥,注意飲食,她置若罔聞。於是我帶她去看醫生,醫生對她說了同樣的話,果然她立刻乖乖執行醫囑。所以,專業的事還是讓專業的人來做。

不過,本章所指的專家或權威不一定是真正的專家或權威,而是聽者認為的專業或權威,所以老年人容易上偽科學的當,因為他們沒有核實這些所謂的專家的身分或資歷,僅僅是自己覺得他們是專家。

某些書、課程或講座開始之前,都會花費很大力氣介紹作者、老師或主講人的身分,目的就是增強說服者的權威性,這種現象也導致有些人對專家、教授這類頭銜特別熱衷,因為這是重要的說服資源。



看起來滿可靠的
除了專業性之外,如果說服者讓你覺得他滿可靠,也會更容易說服你。什麼樣的人會讓你覺得滿可靠?首先,他沒有表現出要說服你的企圖。如果你無法做到像專家一樣說服父母,可以嘗試變成他們覺得可靠的人,也就是說,溝通時不要讓他們覺得你是在說服他們。

你可以說:「反正我知道我說了也沒有用,不過身為你們的孩子,我很關心你們的健康,我們是否可以⋯⋯」這種說話方式可以先卸下父母的心防,同樣也可以運用在說服孩子上。除了表示沒有說服對方的意圖外,如果你違背自己的利益來進行說服,對方也會覺得你比較可靠。

我曾指導畢業班就業,學生們往往非常反感老師總是打電話詢問他們就業情況。但我在第一次開會時就告訴學生:「我覺得學校要求老師每週打電話詢問學生就業情況很不合理,工作又不是你想找就能找到,我知道你們找工作很辛苦,為了不增加你們的負擔,我每週會發一則簡訊給你們,你們收到後回覆我就可以了。」

在後續的溝通過程中,我負責的那組學生都非常配合。為什麼?假如我以學校的利益優先,就會天天打電話催他們;但我站在他們的角度想,他們就不覺得我試圖說服他們,反而會覺得我是為他們好。總而言之,權威、專業的人,或者可靠的人,都會讓我們覺得他們比較可信,進而容易被他們說服。



受歡迎的人更具說服力
除了可信度之外,受歡迎程度也是一個重要因素,主要包含兩方面:長相有吸引力和相似性。長相具吸引力的人更具說服力,心理學家柴肯(Shelly Chaiken)讓長相漂亮的人和長相一般的人分別去說服大學生參加請願活動。

漂亮的人的成功率是43%,而長相一般的人成功率只有32%。所以很多廣告都傾向請當紅明星擔任代言人,因為他們是最具吸引力的人。另一個是相似性。如果你知道對方和你是同鄉或者校友,就可能提升對他的好感度,並更願意相信他說的話。

心理學家登布羅斯基( eodore M. Dembroski)等人讓一些非洲的中學生看了一段倡議牙齒護理的影片。第二天,牙醫檢查學生牙齒的清潔程度,發現如果前一天看的影片是由非洲牙醫錄製,這些學生的牙齒更為清潔。

很多兒童和青少年產品的廣告都會使用相同群體的人擔任代言人,就是基於相似性更具有說服力。這也可以解釋為什麼某些遊戲或電子產品會在青少年之間流行,因為周圍同伴都是他們的相似說服者。

所以,如果要說服青春期的孩子,找他的朋友幫忙比你親自上場可能效果更佳。如果要說服你的父母,找你的長輩來做這件事可能效果更好。

新冠肺炎疫情期間,我無法勸說爸媽,我聯繫的第一個人是和我爸媽感情最親密的舅舅,請他來幫我勸說他們。不過,這也帶來一個問題,和你很像的人可能並不具權威性,那在說服過程中,到底是專業性更重要,還是相似性更重要呢?

心理學家的研究發現,這取決於你要說服的主題是客觀事實,還是主觀偏好。客觀事實是判斷對錯,比如某人有沒有心理問題、戴口罩能不能防範病毒、吃某一類食物對身體健康有沒有益處、讀什麼科系更有前途等,這些都是客觀判斷,對於這類主題,權威的專家可能更可信。

因為他能讓聽者覺得這是一個獨立判斷。但若是關於穿什麼衣服有品味、什麼樣的髮型最流行、追什麼樣的明星、什麼樣的生活更有意義等,主觀偏好或者主觀判斷的主題,則相似性的說服者影響力更大。

很多父母很難在衣著、髮型和生活方式上,說服青春期的孩子改變。一方面,這個階段正是孩子運用形式思考的階段,他們會對一切抱持懷疑的態度;另一方面,這些說服都屬於主觀偏好,父母和他們不具相似性,所以說服力不強。

孩子小的時候,父母的權威或許可以鎮得住他,可一旦孩子進入青春期,父母還繼續扮演權威的角色,可能很快會嘗到苦頭。父母也要跟著孩子一起成長,等他們進入青春期後,努力成為他們的朋友。如果父母對他們感興趣的事物也感興趣,甚至比他們更了解,他們會很願意聽從父母的建議。

(本文摘自/人心使用說明書:心理學教授實話說,什麼決定你的所思所想所作所為/高寶書版)


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