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談判藝術:向電影《教父》學高風險會議的安全脫身之道:《步步為贏》書摘(5)
風傳媒     2021/09/03 04:50

黑手黨的5大家族也仰賴在商業上使用的決議法,這種方法叫做「坐下來談談」。在很多方面,他們用的方法都跟商場上的很類似:那些位高權重的人在董事會會議室裡齊聚一堂,討論重要的事情。只不過,在黑幫老大的世界裡,會議的場所通常會是義大利餐廳後面的房間。

最近,我在開曼群島有個需要坐下來談談的場合,對象是全球最大的保險公司之一的高階主管。會議室裡有他們的執行長和兩位資深副總,我在那個場合的目的是要提高他們給我公司的抽成獎金。

這場會議的賭注很大,最糟的情況會是他們因為我提的要求而深感冒犯,進而直接捨棄我,而這對我的公司來說會是一場災難。另一個糟糕的情況會是他們拒絕提高獎金,如果這個情況真的發生,我就有可能失去很多位保險業務員,因為公司的營收會不足以拿出跟競爭對手一樣高的薪水。

這等於是要向一個很困難的受眾,提出一個很困難的要求,而且是在對我的公司來說一個很困難的時機。如果你缺乏處理這些問題的工具,這就是那種可能會讓人情緒崩潰的會議。因此,我遵循了我對於「坐下來談」的第一條規則:不要赤手空拳地與會。一如往常,我使用了「準備會議時,7個不可或缺的步驟」作為我做準備時的指南,就像每個行家都會做的那樣,我事先計畫了很多步的行動。

1. 考慮另一方有什麼需求、欲望和挫折;要記得,恐懼、貪婪與虛榮可以激發大部分人的動力。在開會之前,我分析過讓這些高層感到挫折的點在哪裡,以及他們公司裡拿到最多保單的人是誰,也分析了我們公司跟他們之間的比較和地位。我做好了功課,發現僅僅在 2 年內,我們就從一個很小咖的玩家一飛沖天,變成他們手上開出第二多保單的事務所了。

在《與成功有約:高效能人士的七個習慣》(The 7 Habits of Highly Effective People)一書中,作者史蒂芬.柯維(Stephen Covey)說道:「首先要試著理解別人,接著才能被理解。」對我來說,這句話的意思是不再想自己的事,而是站在他們的立場,從他們的角度來看這個情況。

我利用恐懼:對他們來說,失去我這個客戶,就意謂損失好幾百萬美元的營收。 我利用貪婪:保住我這個客戶,營收或許可以多增加好幾百萬,並替這些高層帶來七位數的獎金。 我利用幫他們保住面子這一點:如果我離開、選擇了競爭對手的話,他們真的會很難看。

2. 事先預測對方會說什麼。想想看幹練的律師是如何琢磨出自身論點的:首先,他會考慮另一方會說什麼。關於對方會說什麼以及其原因,你預測到的越多,就越能琢磨出你的故事或要求。

3. 將你想要說的內容,擬出一份腳本/大綱。我最初是從好幾頁的筆記開始,隨著持續的練習,我漸漸可以將訊息做得更加準確。你準備的方式取決於你的風格,人人有所不同。有些講者喜歡寫出整篇講稿,有些人只需條列出重點;我則是比較喜歡用列重點的方式。

4. 用角色扮演的方式,替會議進行幾次沙盤推演,以便在面對不同的反應時能夠有所準備。下一個步驟是召集一個團隊,請他們扮演我將在開曼群島遇到的對方公司高層。他們必須設身處地,站在那些高層的立場上思考,問我問題、挑戰我。最終結果是我修改了自己的腳本,並準備好面對各種不同的反應。

5. 請你信任的顧問指出你的盲點所在。這個步驟有很大一部分都在上一步處理完畢了。為了要更進一步,我詢問了一些其他產業、可信任的同儕,以確保自己沒有任何盲點。

6. 在會議前,讓自己的心境和情緒盡可能保持在最佳狀態。在抵達會議現場前的每個小細節都很重要,我提早一天飛到那裡,讓自己可以好好休息,也不用怕航班延遲會導致我遲到。我穿的服裝、吃的東西以及所做的運動,都能幫助我擁有正確的心境和狀態。想像會議成功的畫面,以及我公司成功的畫面,也是一個很關鍵的步驟。

7. 建立起名聲,讓大家認為你對於你的產品,除了達到原本要求之外,還會做得更好。如果你不去做接下來該做的事,以上這些就都無關緊要了。你最不希望看到自己公司發生的事,就是擁有光說不練的名聲。

《步步為贏:超前部署你的下五步,學習億萬富翁企業家的致勝謀略》立體書封。(時報出版)

由於我付出很多努力,試著從他們的視角來理解情況,因此我對自己公司的缺失以及需改進的地方瞭若指掌。為了處理這些缺失,並展現出我們會如何改正這些地方,我帶著一疊數據去開會,以強化我的論點。我製作了一份計畫,列出 10 個項目,並做好萬全準備。這份計畫裡有 6 個項目都是關於對方公司的,另外 4 項則是跟我的公司有關,就如同我先前建議的,在這種要坐下來談的場合,你需要把大部分時間都放在對手擔心的點上,而不是聚焦在你自己擔心的事情。

我走進房間,說道:「聽好,你們想要的是這個,根據上次開會時你們跟我說的內容,這就是你們不開心的點,而這是我們接下來要解決的。如果我們去做我提議的這件事情,你們就不需僱用額外人員。我已經致電給系統供應商,也知道你們有興趣要購買那個系統,他們說要跟你們收取 100 萬美元的費用,但因為我給了這家供應商很多生意做,所以我已經說服他們不跟你們收這筆費用了。」因為我已經排練過一次又一次,所以有辦法清楚且自信地傳達出這些訊息。

「等等,」你現在可能會這麼想,「我以為你去那裡是為了提高『你的』抽成獎金,那到底為什麼一開始要先告訴他們,你成功讓他們賺了 100 萬美元?」做生意有個簡單的規則:你要拿到什麼,就要先給出什麼。大部分外行人都是提出要求的專家,因為他們不會先提供價值。當你設身處地從對方的角度出發,以他們如何才會取勝、如何賺到錢為切入點,他們自然而然就會把你想要的東西給你。

我接下來向他們提案,提議他們以我收集的數據為根據,提高我們的抽成獎金,而這些數據顯示了提高獎金是有正當理由的。「如果你們想要拒絕,沒問題,我手上還有一家公司在談,我認為他們會同意我們所想要的東西。你們還有什麼問題想要問嗎?」

他們問了很多問題。我們來來回回談了2.5個小時,事實上,他們的問題、反對和挑戰,我都已經先聽過了。怎麼可能?因為我先做過角色扮演了,就像總是領先好幾步、大師級的執行長那樣,我有辦法引導他們走到我想要的方向,因為我已經預測到他們會走哪幾步棋了。

在《教父》裡,馬龍.白蘭(Marlon Brando)度飾演的黑手黨大佬維托.柯里昂(Vito Andolini Corleone),說出了那句經典的台詞:「我會提出一個讓他無法拒絕的條件。」在這個案例中,我提出一個雙贏的協議,讓雙方的公司都能夠增值;而且,有了我所提出的那些數據,他們當然無法拒絕。我成功的關鍵是什麼?就是我在還沒坐下來之前所做的那些工作。

 

*作者派崔克.貝大衛(Patrick Bet-David)軍人出身,從未取得大學文憑,而後成為專門推銷健身俱樂部會籍的業務員。在 30歲那年創辦了PHP(People Help People)事務所,專門提供金融服務。曾創作瑞.達利歐(Ray Dalio)、凱文.哈特(Kevin Hart)、柯比.布萊恩(Kobe Bryant)、小布希總統(President George W. Bush)以及許多其他知名專家的訪談內容。本文選自作者新作《步步為贏:超前部署你的下五步,學習億萬富翁企業家的致勝謀略》。(時報出版)