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紐約「江湖撇步」:商戰像拔槍對決 快則生慢則死
上報     2022/01/22 07:00

有人問我,生意量大和利潤率高,那個重要?

事實上,我開始作生意就已鎖定批發,不搞零售。原因只有八個字:唯量是問,唯快不破!

大海一瓢,勝過整條江河。大海數量,不可勝數。江河全包,也僅侷限於小小區域。要邁向世界,世界都是你的版圖。有了全球企圖心,即使沒有完成宏圖大計,達到20、30%,也勝過死守窮鄉僻壤。像五十年前的台灣人,就有這種被貧窮逼出來的雄心壯志,什麼都不懂,卻也什麼都不怕,靠著「江湖撇步」,水來土掩,兵來將擋,就像王永慶說的「鴨子精神」,刻苦耐勞,闖蕩江湖。

有人說,台灣人的民族性是「見風轉舵」,不可諱言,台灣是海島,礁石環繞四周,洋流氣流皆不可測,隨時可能觸礁或碰上颱風而葬身海底,「見風轉舵」,是生存的唯一選擇。

台灣人「見風轉舵」的特質,是台灣人四百年的地理與歷史體驗累積而成的「海洋民族」性格,有別於中國的「大陸民族」性格,隨著時間的演化,差異會更拉大。

對台灣人「見風轉舵」民族性的評語,有如日本統治台灣第四任總督任命的民政局長後藤新平所說的「貪財、怕死、愛面子」的定論幾乎相同,非常負面。但是人找活路,天性使然,台灣人並沒有比其他民族更貪生怕死。

第二,三代企業主,都受了良好教育,外語流暢,己經轉型,跟上國際潮流,不必再「土法煉鋼」。

過去希臘,韓國,中國都曾經在航運獨領風騷,希臘早早被拋到腦後,韓國最大的航運公司韓進已經破產,中國最大的航運公司中遠集團縮編規模。現在,台灣人縱橫世界海洋,不管是船運或漁業。所以,有人說台灣人是現代的「海上成吉思汗」!

多年前去俄國,由列寧格勒搭乘西伯利亞大鐵路,終站是海森威,碰到六個由高雄來的台灣人,我問他們來幹什麼?他們說收錢。我說收什麼錢,他說,他們有三條漁船在鄂霍次克海(Okhotsk)附近捕撈,賣給俄國,利潤比運回台灣還高。

去年因疫情影響,百業受損,航運大亂,航運費用漲了數倍,台灣航運公司,長榮、陽明、萬海等賺暴,長榮前景,更加燦爛。

海洋不再是台灣的侷限,海洋成為台灣連結世界的通道,台灣人己經站上浪頭。為什麼?正是拜新科技及管理學(杜拉克是開創祖師)之賜。

像辜寬敏的遠洋漁業,總部在馬紹爾群島有十條先進漁船,以雷達偵測漁群,又租用高科技飛機追蹤(租金一年30萬美元)百發百中,大賺特賺。

馬紹爾首富是一個美國猶太人,二戰結束,他退伍之後就留在馬紹爾發展,台灣人居次,雖然中國人愈來愈多,不過,名聲不佳。

猶太人千年來,幾乎被所有國家迫害驅逐,四處流散,竟然形成遍布世界的商業網絡。他們發揮「江湖撇步」,努力賺錢,因為只有錢才能買到活路。環境的逼迫,竟讓他們成為生財理財的高手。
猶太人受到世界各國的逼迫殘害,然後努力賺錢,因為只有錢才能買到活路。(1929年在紐約經商的猶太人/維基百科)
減少「被逼」的機會

一路走來,猶太人總能化負壓力為正能量,盡力使自己強大,減少「被逼」的機會。

台灣人也一樣,幾乎每個家庭都有親人到外國留學或涉外經驗,己非吳下阿蒙。政府為了應付每年的颱風等天災,對台灣附近海域的洋流與氣流也多有深入研究。台灣人從過去的「見風轉舵」,己轉型為「見風使舵」,一字之差,主客異位,台灣人己漸漸建立自己的主體性。

過去只能「被動的轉」,現在己能「主動的使」,這也反映在台灣人的政治認知與政治態度。70年前,蔣家外來殖民政權戰敗來台,為了對付台灣刁民(現在的我們,大概都是順民之後),殘暴鎮壓,才有二二八慘劇,台灣精英,幾乎被屠殺殆盡,白色恐怖讓台灣人餘悸猶存,養成「奴隸性格」,很難翻轉。

70幾年過去了,40歲以下的年輕人,「青瞑不怕槍」不知道什麼是令人顫慄發抖的白色恐怖,他們就是今天的「天然獨」。他們也親眼目睹,香港如何在一夕之間,失去自由。

911事件發生,有許多美國人立即放下一切去從軍。有一白人朋友的唯一兒子,是醫生,剛剛生下一個小男孩,也報名入伍,父母不加阻擋,還引以為傲。

台灣己經擺脫國民黨的恐怖統治,也不那麼畏懼中國的武力威脅,台灣年輕人會捍衛自己的國家與自由民主的生活方式,台灣慢慢形塑出「新台灣人」的性格了。

3、40年多前,我們常常聽過,在美國出生的台灣人(那時中國留學生很少),叫做中美人ABC(American Born Chinese),現在常聽到的是ABT(American Born Taiwanese),已把中國人與台灣人作一區隔。不管是ABC(中美人)還是ABT(台美人),我們都叫他是香蕉。為什麼?他外表是黃種人,但是,想法,心態都是白種人,包括我美國出生的三個小孩。

但是,台美年輕人似乎有點轉變。我曾和九個在夏威夷大學念博士班的學生聚餐,其中四個是美國出生,很小就回台灣讀美國學校或歐洲學校,大學才到美國,有的短期回台半年到兩年,又回美國念研究所。其中一個說到他的心路歷程,很有趣。他說,他在美國出生,9歲回台灣,一直都認為他自己是美國人,高中時突然覺得,不,他是美國台灣人。他本來想搞財務工程,志在賺錢,大三時,突然由經濟轉念國際關係,想替台灣作事。吳怡農、趙怡翔等,是他們的學習對象。另外一個年輕女生,也是美國出生,哈佛大學一年級,父親是醫生,已去過台灣十多次,在美國智庫實習過,希望有機會貢獻台灣。

回到正題,政治上要國際化,商業上也要國際化。國際化不僅在分散風險,重要的是把生意作大。

分散風險是消極保險,生意作大是主動出擊!

小店胃納量有限,買量不多。大店數量增加,但也是區域性,空間有限。擁抱世界,國際買家的購買數量,經常是天文數字,超乎想像。

數量大,可以有殺價的內部經濟效果,據說鴻海票期很長,但因量大,工廠只能吞了。大量生產,一貫作業。作業單純,誤差降低。良率增加,利潤提升。另外,還有外部經濟效果,譬如,可以與運送公司談判,至少降價20%,甚至更多,也可以向銀行壓低利息等,這些都變相提高利益。總之,量大,「內部經濟」與「外部經濟」效應自會顯現。

猶太人如「旁觀者」書中的亨利伯伯的百貨公司,不也如此?萬變不離其「宗」,不管生意大小,要領大同小異。

也因此,唯量是問!先把量衝出來,利潤隨之而來。

我告訴員工待人作事三原則,誠懇、聰明、快速(Sincere、Smart、Speed),這三個S都很重要,而第一個最重要。聰明當然必須,他才有能力開發出新產品,拿到好價格,但是,「抓價」太高會失去客戶的信賴。所以有更聰明的人打出「不二價」的戰略,以「笨拙」對抗「精明」。單純保證最好最公道的價格。尤其是商戰開始,各使絕招,我用最笨的方法,反而能夠取得客戶的「信任」。有道是:「誠信」是最好的政策(Honesty is the best policy)誠哉斯言。

所以,誠信第一,信任第一。

大家都說猶太人太過精明,不過,我的經驗是,猶太人精明,卻守信用。剛作生意頭一年就被假支票,甚至假本票,或放帳而賠了二萬五,那時,對作小生意的我可是大數字。

有次,一位買了數年的猶太老客戶Fisher,來自阿根廷首都布宜諾塞諾斯。他都是這次買,下次付帳。有天突然不來了,過了大約八年,突然有一位中年婦女來店找我還債,原來是他在紐澤西當教授的女兒,她說很對不起,這八年,阿根廷幣值貶值數次,父親的生意根本無法再作,改作衛生馬桶,直到賺了錢,才請她來還債。這根本是天方夜譚,卻真的發生了。我看她誠實可靠,培養她接替老爸作生意,只是不到兩年收攤,可見,真的是「生利囝難生」。書生畢竟是書生,還是回去象牙塔吧。

速度為什麼重要?兵貴神速,唯快不破。最先推出新產品,獨占市場。即使產品並不完美,但是只有你有,獨行天下。記得手機最初的「黑金鋼」,笨重醜陋,卻是「地位」的象徵。別人不敢空運,你反其道,逆向而行,貨品比別人早到三、四個星期,不就「獨占」一小段時間的良機?快,當然容易出錯差,但是,總體而論,快,可以彌補很多缺陷。總之,快比慢好。

看過電影「黃昏大鏢客」?雙槍俠對決,你不必多快,比對手快就可以把他一擊斃命!

商場,就是如此現實,快則生,慢則死!(第7篇完)

※本文作者在紐約經商超過40年。2016年結合台灣各界旅外人士在華府創辦「Global Taiwan Institute全球台灣研究中心」(GTI),是美國以台灣為研究核心、規模最大的智庫,尤其効法猶太人捍衛以色列的精神,從而影響美國外交。本系列則是作者首次分享自己紐約經商有成的「江湖撇步」,尤以管理大師彼得杜拉克的經商法則,和個人紐約商戰實務作一對照與記錄。 【全鎮淹水影片曝光】四川水壩破裂漏水 7死8失蹤